viernes, 5 de noviembre de 2010

DISTINGUIRSE O EXTINGUIRSE

Estoy totalmente convencido que compras habitualmente en una de estas tiendas : Zara, Mango, H&m, Blanco, Stradivarius, Bershka, El corte Ingles, Sfera, Forever 21, Topshop, Urban outfitter....o los mal llamados Low Costs, es decir los Primark, Shana, Lefties, C&A o las secciones de textil de los hiper....etc...


Al margen de que unas marcas  lo hacen realmente mejor o peor que otras ( y evidentemente por eso las ventas no engañan como el algodón ), en general y en particular todas ofrecen prácticamente los mismos productos, con los mismos colores, o las mismas calidades ( seamos serios y no nos engañemos ), y casi con los mismos precios, en las mismas calles, con las mismas músicas y casi casi si me apuras con escaparates primos hermanos unos de otros.....


Y es que las calles y los pasillos de los centros comerciales son auténticos campos de batalla, con ejércitos que tienen los mismos soldados, igual de preparados,  con el mismo armamento y con los mismos medios...


¿ Que hace que uno gane la batalla al otro ?.


  Claramente la estrategia de diferenciación. Una estrategia que ha de estar llena de creatividad, de imaginación y de efectividad. Esta estrategia ha de crear argumentos objetivos o de sensaciones , no olvidemos que no se trata ya silo de vender productos, los clientes buscan encontrar sensaciones, experiencias, quieren que les vendas un modo de vida, quieren ser felices con tu producto que nos inviten, que nos llame a gritos entrar en tu tienda y comprarte.


Esta estrategia de diferenciación, ha de impregnar no solo y sobre todo el producto ( la madre de las madres ), sino ademas la tienda, que ha de convertirse en un gran teatro donde cada día representas para tus clientes la función, transmitiendo todos aquellos valores de la marca que se identifican con tus productos. Y de esta forma tu publico, los clientes, se identifican con ellos.....desean tenerlos y ser felices...










Pero cuidado, no puedes defraudar o engañar. Con tu estrategia estas haciendo una promesa a tus clientes. Les estas diciendo que entren , porque Tú eres diferente ( que no significa necesariamente que seas mejor ), tienes algo que el resto no tiene, tienes valores añadidos......Todas dicen "Somos una cadena de moda actual- ya el termino actual asusta-con una relación calidad-precio sin competencia ". Ni todas son moda y por supuesto , con una relación calidad precio sin competencia  ¿ comparado con que ?...con ropa de algún mercadillo...quizás.....SIEMPRE , repito SIEMPRE, los clientes que has defraudado y mentido te dejaran, y muy difícilmente recuperar su su confianza.


Cuando hablo de una ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION ( y lo pongo con mayúsculas ), me refiero justamente a eso, una estrategia de diferenciación con mayúsculas.


Una vez, en una entrevista buscando un diseñador senior,  le pregunte si había comprado alguna vez en mis tiendas y el me contesto que no, ¿ porque ? Nunca encuentro nada. ni tiene el mejor producto ( las hay con mejor producto ), ni es la mas barata ( las hay mucho mas económicas ) ...en realidad no me ofrece nada .... ( imaginados mi desolación ...por cierto la contraté ).


Esta es la cuestión, no olvides que estamos en la generación de la información globalizada , los clientes son autenauténticosticos especialistas en tu negocio, conocen tendencias, competencias y precios mejor que tú.....tienes que poder responder con objetividad sincera a la pregunta de.. ¿ Que razones objetivas me ofreces para entrar en tu negocio ?.


 Es curioso como formatos como Apple o Hollister, que decidieron implantar sus primeras tiendas cerca de nada en el centro comercial Xanadu (a unos 30 kilómetros de Madrid ) estaban absolutamente convencidos de que su producía tenia tal valor añadido que la lejanía no seria obstáculo para su negocio......eso es coger el toro por los cuernos y lo demás es royo patatero.

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